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促銷策劃好 銷量翻三倍－－金立手機(jī)促銷紀(jì)事
作者：張小虎 時間：2008-1-16 字體：[大] [中] [小]
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引子：
促銷說到底，就是一張紙，降鬼的紙叫符，降人的紙叫錢。促銷五件事，做好不容易，把戲就幾把，看你怎么耍！
3倍的銷量，5倍的利潤，1分的投入10倍的產(chǎn)出。繼成功策劃奧克斯五一促銷之后，張小虎再創(chuàng)金立手機(jī)五一促銷神話。
今年五一過后，貴陽市區(qū)的手機(jī)連鎖賣場普遍反映，無論是進(jìn)口品牌或國產(chǎn)品牌，與去年五一相比均有不同程度的銷量和利潤下滑，只有金立手機(jī)五一異軍突起，銷量翻倍增長，平均價(jià)格賣的高而且賣的多。
五一前夕，金立手機(jī)貴州總代理王方忠看到本文作者張小虎在網(wǎng)上的吹牛廣告：收費(fèi)10萬元，確保銷量翻三倍；收費(fèi)5萬元，確保銷量翻兩倍；如果翻一倍，策劃全免費(fèi)。于是，委托本文作者為其策劃貴陽市區(qū)的五一促銷活動，目標(biāo)是七天長假實(shí)現(xiàn)金立手機(jī)銷售1200臺。1200臺，與沿海等省會城市相比，這個銷量不算大；但與去年五一七天金立手機(jī)貴陽市總銷量376臺相比，銷量已經(jīng)翻了三倍多，難度可想而知。五一結(jié)束，促銷結(jié)果出來，金立手機(jī)實(shí)際銷量1358臺，銷量翻了3.6倍。對于這個數(shù)字，王方忠很滿意，再一次高薪邀請筆者駐扎貴陽，做國慶的促銷策劃，以期通過十一促銷，把金立手機(jī)打造為貴州省國產(chǎn)手機(jī)第一品牌。
衡量促銷活動的標(biāo)準(zhǔn)是什么？用銷量說話，用利潤說話，用投入產(chǎn)出比說話。文章寫成后，筆者覺得很過癮，興奮之余引用了毛澤東《七律 人民解放軍占領(lǐng)南京》這首麗詩篇，為奮戰(zhàn)在市場一線的金立手機(jī)同仁壯行。
貴陽市區(qū) 鐘山風(fēng)雨起蒼黃
貴陽手機(jī)市場概況
無論人口數(shù)量，城市面積，經(jīng)濟(jì)水平，購買力，貴陽在中國版圖的省會城市都只能算作一個小城市。若說手機(jī)市場容量恐怕與東南沿海的縣級市差不多。
在貴陽手機(jī)賣場總共有３０ 多家，其中手機(jī)連鎖店占手機(jī)市場容量的 ７０ ％，分別是：迅捷通訊、中意電訊、飛毛腿、中郵時代、金蜂星電訊、星運(yùn)通。國美、蘇寧連鎖家電總共有 ２ 家，占手機(jī)市場容量的 ６ ％，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等手機(jī)運(yùn)營商總共 ３ 家，占手機(jī)市場容量的 １０ ％，水貨、二手市場共�。础〖�、占手機(jī)市場的１４％由于進(jìn)場費(fèi)問題，金立手機(jī)沒有進(jìn)入國美家電連鎖；由于金立品牌暫時沒有進(jìn)入手機(jī)運(yùn)營商全國統(tǒng)一的采購名單，他們在貴陽喪失了與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商的談判權(quán)。金立手機(jī)只能在６ 家手機(jī)連鎖店的圈子里輾轉(zhuǎn)騰挪，與國內(nèi)外十幾個品牌掙食吃。（見表一）
（表一） 金立手機(jī)進(jìn)入連鎖賣場一覽表
連鎖店外 爭兇斗狠拉客戶
貴陽手機(jī)市場不大，競爭卻異常激烈。五一未到，手機(jī)連鎖之間在貴陽這塊無煙的戰(zhàn)場已展開無言的較量。4月26日上午，在王方忠經(jīng)理的陪同下筆者走訪市場，展現(xiàn)在眼前的是這樣一番令人驚嘆的熱鬧景象。
景象一： 訊捷請我們向左 中意讓我們向右
迅捷通訊的大減價(jià)指示我們向左走，中意電訊告訴我們“買手機(jī)往右走”。
（見下圖）
景象二 ： 街頭雄兵巡邏 巷尾一夫擋關(guān)
街頭，訊捷通訊的旗幡迎風(fēng)獵獵；巷尾，肩扛”大減價(jià)“的大刀隊(duì)伍，一陣急行軍，從人群中殺出。（見下圖）
景象三： 美女店面迎客 卡通臨風(fēng)攔截
連鎖店門口自然是一派花枝招展的美麗景象（見下圖）
景象四： 促銷處處有 傳單滿天飛
每一個路過的行人最大的收獲是層出不窮俯拾皆是的宣傳單。（見下圖）
每一個路過的行人最大的收獲是層出不窮俯拾皆是的宣傳單。（見下圖）
品牌廠家 傾巢出動做宣傳
品牌廠家不約而同地搬出十八般“兵器”陰翳弊日，如皇帝駕崩送葬一樣熱鬧。摩托羅拉打出知名商標(biāo)，聯(lián)想推出色彩賣點(diǎn)，創(chuàng)維、廈新、中電或打出降價(jià)手機(jī)圖片或擺放降價(jià)手機(jī)模型。（見下圖）
面對品牌手機(jī)排山倒海的演練，金立手機(jī)激流勇進(jìn)或是知難而退？激流勇進(jìn)會不會只是花錢賺吆喝，跟風(fēng)圖熱鬧？金立在宣傳造勢中，有幾分握脫穎而出把握？
手機(jī)賣場 百萬雄師過大江
諾基亞布下天羅地網(wǎng)
走在戶外，手機(jī)打打殺殺造勢宣傳的熱浪此起彼伏比及家電連鎖開業(yè)的熱鬧場面，有過之而無不及；踏入店內(nèi)，廠家正見縫插針忙于終端美化。本來已經(jīng)占據(jù)各連鎖賣場有利地形的諾基亞又通過對手機(jī)連鎖施加壓力或拉攏或“買位“的方式，“獨(dú)家壟斷”了各個手機(jī)賣場吊旗、地貼、店面裝飾。并且先下手為強(qiáng)布下的天羅地網(wǎng)般的POP，完全掐死了眾廠家在終端美化方面與之爭風(fēng)吃醋的資格。（見下圖）
即使老對手摩托羅拉也只能在自己的專賣店門口輾轉(zhuǎn)騰挪，施展拳腳�？磥恚萍家匀藶楸镜闹Z基亞已把本土化的終端攔截演練得爐火純青。國產(chǎn)手機(jī)要要贏在終端別說搬走諾基亞、摩托這兩座大山，五一促銷，你想在手機(jī)連鎖賣場多貼一張海報(bào)也成了非分之想。（見下圖）
寇可往 我亦可往！
記得電視劇《漢武大帝》上映期間，漢武帝面對匈奴屢屢南犯，提出的敵進(jìn)我進(jìn)絕地反擊戰(zhàn)略時，對大臣說過這樣一句話叫：寇可往，我亦可往！
擺在我眼前的兩個問題一直困擾著筆者。一是戶外舉牌如何于亂軍之中以我為主吸引眼球？二是終端布置如何克敵制勝喧賓奪主？敵進(jìn)我進(jìn)絕地反擊，從何處入手？
走訪賣場歸來的路上，王總告訴我，下午6點(diǎn)，每周一次的貴陽市促銷員例會在附近的教師進(jìn)修學(xué)校召開。讓我準(zhǔn)備一下，做個30分鐘的發(fā)言，目的是給與會的五六十名促銷員和業(yè)務(wù)員打打氣。
坐在嘈雜的會議室里，我一邊聽王老板滔滔不絕的發(fā)言，一邊思考宣傳造勢的兩個問題。王老板都說了些什么我已經(jīng)無心思洗耳恭聽，只記得一句：這次五一促銷有營銷專家張小虎策劃，完成1200臺銷量肯定沒有問題，大家有沒有信心完成？一位膽大的促銷員反問：完成1200臺王總拿什么獎勵我們，能否組織一次省外游？她這一“將軍”，立即引起一屋促銷員哄堂大笑。
接著是貴陽辦事處主任張生輝的發(fā)言。對于五一期間的考勤，午餐發(fā)放、臨時促銷員管理考評以及節(jié)后輪休等都做了細(xì)致的安排，并宣布了每個賣場的銷售任務(wù)。
我一邊聽一邊構(gòu)思，引爆五一促銷的方案逐步在大腦中成形。這套創(chuàng)意讓我越來越興奮，以至于我不得不兩次打斷張生輝的發(fā)言，以便讓我的思緒淋漓盡致地流淌出來，與到會的業(yè)務(wù)員促銷員一并分享。
策劃執(zhí)行 虎踞龍盤今勝昔
策劃一：舉牌送錢
促銷的過程可以描述為兩句話，一是千方百計(jì)把東游西逛的顧客拉到柜臺前，二是想方設(shè)法讓他購買。概括為四個字就是“拉客－殺客”。如何拉客？哪種拉客方式效果好費(fèi)用低？這里推薦一個《拉客比對表》，比較如下。
拉客效果比對表
對照《拉客比對表》，綜合金立手機(jī)總代理的各種因素，我們選擇了列隊(duì)舉牌。貴陽辦的業(yè)務(wù)員告訴我，歷年促銷都是舉牌，用舉牌方式拉客效果并不明顯。舉牌的問題出在哪里？家家都舉牌拉客，顧客早已審美疲勞。我們要做的是刺激他的眼球。無數(shù)次促銷的成敗經(jīng)驗(yàn)告訴我們，市場經(jīng)濟(jì)20年，最刺激的字眼就是 “送錢”。 錢是好東西，除了白癡和六歲以下兒童，大家都喜歡錢。錢對于人最具吸引力。送錢就是白給贈送，送錢就是不要白不要，白要誰不要？在實(shí)際操作中，在牌子上只寫送錢還不夠，因?yàn)轭櫩蜎]有看到錢。所以牌子上還要貼上真錢“人民幣”；寫出來印出來的是“字”，貼出來拿出來看得見摸得著的才是錢、是鈔票。
打好腹稿筆者登上講臺給在座的促銷員業(yè)務(wù)員勾勒出這樣一個正反兩面的KT版，正面是金立送錢，背面是一張放大的面額100元人民幣。五一那天，由業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)臨時促銷員，在各大手機(jī)賣場門口或店內(nèi)高舉牌子巡游，若顧客好奇詢問送多少錢，就告訴顧客到金立專柜去問。作為呼應(yīng)，金立專柜的正式促銷員要手持幾張面額10元的人民幣不斷高呼“金立手機(jī)送錢了”。如果賣場允許喇叭喊話，臨時促銷員要一手持話筒，一手持人民幣，在柜臺四周奔走相告“金立手機(jī)送錢了”……促銷員聽得津津有味了，眼里大放異彩。（見圖八）
打好腹稿筆者登上講臺給在座的促銷員業(yè)務(wù)員勾勒出這樣一個正反兩面的KT版，正面是金立送錢，背面是一張放大的面額100元人民幣。五一那天，由業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)臨時促銷員，在各大手機(jī)賣場門口或店內(nèi)高舉牌子巡游，若顧客好奇詢問送多少錢，就告訴顧客到金立專柜去問。作為呼應(yīng)，金立專柜的正式促銷員要手持幾張面額10元的人民幣不斷高呼“金立手機(jī)送錢了”。如果賣場允許喇叭喊話，臨時促銷員要一手持話筒，一手持人民幣，在柜臺四周奔走相告“金立手機(jī)送錢了”……促銷員聽得津津有味了，眼里大放異彩。（見圖八）
策劃二 特價(jià)“搶”購
第二個策劃是，在諾基亞買斷手機(jī)賣場POP位置的情況下，如何懸掛或擺放KT板，后來者居上，超越諾基亞。
關(guān)于KT板的色彩。由于諾基亞手機(jī)（部分賣場廈新手機(jī)買斷了吊旗和海報(bào)位置），籠罩了整個賣場的天花板專柜的是綠色吊旗和海報(bào)，金立的KT板就使用紅色，以求達(dá)到“萬綠叢中一點(diǎn)紅”的效果。（見圖九）
關(guān)于KT板的內(nèi)容。設(shè)計(jì)為白色或者金黃色的“特價(jià)搶購區(qū)”，搶購的“搶”字要放大，因?yàn)槿藗冏钆聯(lián)專該屪肿羁植�、最血腥、最刺激，用足“搶”字，五一買手機(jī)的顧客才不會出現(xiàn)視覺疲勞；用足“搶”字，眼花繚亂的顧客才會百川歸海聚集到金立的手機(jī)柜臺。
關(guān)于KT板的大小。業(yè)務(wù)員要根據(jù)金立專柜的長短高低一個賣場一個賣場實(shí)地丈量，并且負(fù)責(zé)與賣場協(xié)調(diào)，保證五一之前布置到位，公司將于四月二十九日全面普查，少一塊扣錢20元。
關(guān)于KT板的陳列。 KT板的陳列有三種方式：吊掛在金立專柜的正上方，立在促銷員背后做背景，靠地面擺放在柜臺前。只有這樣，才能保證顧客一踏入賣場，無論低頭走路或仰頭走路，第一眼就看“特價(jià)搶購區(qū)”，然后目不斜視地前來搶購。（見下圖）
策劃三 懸掛特價(jià)吊旗
合作比較好的個別賣場，如果能懸掛金立促銷吊旗，吊旗要一張緊貼一張整齊懸掛，吊旗的懸掛規(guī)范是，一排吊旗遠(yuǎn)看象一條橫幅。
合作一般的賣場，如果不允許懸掛金立促銷吊旗，在柜臺兩端牢固粘貼心形的特價(jià)牌，同樣起到吸引顧客打壓對手的作用。（見下圖）
吊旗的排列規(guī)范是品牌宣傳、新品宣傳的吊旗排在中間，特價(jià)宣傳的吊旗排在兩端，目的是吸引競爭對手柜臺前的顧客，同時壓迫刺激競爭對手。（見下圖）
合作一般的賣場，如果不允許懸掛金立促銷吊旗，在柜臺兩端牢固粘貼心形的特價(jià)牌，同樣起到吸引顧客打壓對手的作用。（見下圖）
策劃四：產(chǎn)品功能貼
五一柜臺前顧客多，促銷員有限。要讓有限促銷員同時接待多個顧客是不現(xiàn)實(shí)的。為解決這一問題，我們專門為六款暢銷手機(jī)設(shè)計(jì)制作了產(chǎn)品功能貼，要求業(yè)務(wù)員對應(yīng)機(jī)型粘貼于每個賣場的專柜里。這樣，無需促銷員開口，等在柜臺之外的顧客就可以通過功能貼初步了解金立手機(jī)的主要功能。
如金立A109型手機(jī)：能“聽”會“說”可看電視、可手寫、200萬像素功能，貼于柜臺內(nèi)的手機(jī)前，讓顧客一目了然。（見下圖）
如金立A109型手機(jī)：能“聽”會“說”可看電視、可手寫、200萬像素功能，貼于柜臺內(nèi)的手機(jī)前，讓顧客一目了然。（見下圖）
策劃五：喊話
喊話分賣場內(nèi)站位喊話和賣場外流動喊話。賣場內(nèi)站位喊話主要是在金立手機(jī)柜臺前，或柜臺四周的通道，目的是攔截顧客。動作規(guī)范是一手持喊話器一手舉人民幣，高喊口號是：金立手機(jī)送錢了，走過路過不要錯過。
賣場外流動喊話是幾個人一組，一人領(lǐng)隊(duì)喊口號，其他人跟著喊，目的是造勢宣傳。流動喊話是一個賣場一個賣場輪流宣傳，從店外到?jīng)_進(jìn)，從店內(nèi)沖出店內(nèi)，而且，喊話者必須統(tǒng)一著裝，身披金立促銷服裝，體現(xiàn)金立形象。（見下圖）
賣場外流動喊話是幾個人一組，一人領(lǐng)隊(duì)喊口號，其他人跟著喊，目的是造勢宣傳。流動喊話是一個賣場一個賣場輪流宣傳，從店外到?jīng)_進(jìn)，從店內(nèi)沖出店內(nèi)，而且，喊話者必須統(tǒng)一著裝，身披金立促銷服裝，體現(xiàn)金立形象。（見下圖）
成功的促銷不僅是策劃的成功，也是執(zhí)行的到位。五項(xiàng)策劃執(zhí)行的好，即成功拉客，只能保證人流量；要保證成交量還要做好以下五個方面執(zhí)行工作：
執(zhí)行一、貨源的充分組織
節(jié)日促銷最怕缺貨和斷貨。如果說五一促銷是一場戰(zhàn)斗，貨物就是企業(yè)的槍支彈藥，促銷高潮一旦缺貨和斷貨，臨時鋪貨將非常困難。這次貴陽辦業(yè)務(wù)員提前行動，對各個手機(jī)賣場的貨源 “人盯人”一一跟進(jìn)落實(shí)，共組織五一貨源１７００臺，其中，單價(jià)1500元以上的高檔手機(jī)７００臺，1000－1500元的中檔手機(jī) ５００ 臺，700－1000元的低檔手機(jī) ３００ 臺，699元的特價(jià)手機(jī) ２００ 臺。而且，以推中高端手機(jī)為主，低檔手機(jī)為輔，特價(jià)機(jī)主要用來吸引眼球。
五一促銷不是低價(jià)傾銷。否則，促銷就只有數(shù)量沒有質(zhì)量，只有規(guī)模沒有利潤，甚至跌入入不敷出花錢賺吆喝的怪圈。根據(jù)筆者去年協(xié)助某知名空調(diào)公司開展五一促銷，均價(jià)同比提高300元的經(jīng)驗(yàn)，只要產(chǎn)品組織合理搭配得當(dāng)，完全可以實(shí)現(xiàn)銷量利潤雙豐收。一些不懂促銷玄機(jī)的企業(yè)往往只知道拿出一批特價(jià)在促銷的第一天上午轟炸轟炸轟炸，到了下午就彈盡糧絕，接下來就坐以待斃，萬事大吉。
執(zhí)行二、柜臺的適當(dāng)增加
手機(jī)賣場與家電賣場最大的不同，在于一個電器品牌在一個家電賣場只有一個專柜或一個專區(qū)，而一個手機(jī)品牌在一個手機(jī)賣場卻可以同時占有3－5個專柜或?qū)^(qū)。平時，與手機(jī)連鎖賣場談判增加專柜或?qū)^(qū)是比較困難的，進(jìn)場費(fèi)用也很高。節(jié)日前，賣場為了增加節(jié)日氣氛和客流量，對于手機(jī)品牌增加專柜門檻要求很低。一般來說，一個賣場贈送價(jià)值100－200禮品就能搞定。借助于五一促銷這個冠冕堂皇的理由，金立手機(jī)的業(yè)務(wù)員踴躍與手機(jī)賣場談判，一口氣在貴陽市區(qū)增加了8個專柜，若按照每個專柜一天銷售5臺手機(jī)計(jì)算，7天就是35臺。僅此一項(xiàng)新增的8個專柜銷售就是280臺，更大的收獲是“巧借荊州”——節(jié)后不撤，長期占有。一般來說，節(jié)后賣場也睜只眼閉只眼不再追究，何況節(jié)日期間，這些新增的專柜為賣場也貢獻(xiàn)了一些銷量和利潤。
執(zhí)行一、貨源的充分組織
節(jié)日促銷最怕缺貨和斷貨。如果說五一促銷是一場戰(zhàn)斗，貨物就是企業(yè)的槍支彈藥，促銷高潮一旦缺貨和斷貨，臨時鋪貨將非常困難。這次貴陽辦業(yè)務(wù)員提前行動，對各個手機(jī)賣場的貨源 “人盯人”一一跟進(jìn)落實(shí)，共組織五一貨源１７００臺，其中，單價(jià)1500元以上的高檔手機(jī)７００臺，1000－1500元的中檔手機(jī) ５００ 臺，700－1000元的低檔手機(jī) ３００ 臺，699元的特價(jià)手機(jī) ２００ 臺。而且，以推中高端手機(jī)為主，低檔手機(jī)為輔，特價(jià)機(jī)主要用來吸引眼球。
五一促銷不是低價(jià)傾銷。否則，促銷就只有數(shù)量沒有質(zhì)量，只有規(guī)模沒有利潤，甚至跌入入不敷出花錢賺吆喝的怪圈。根據(jù)筆者去年協(xié)助某知名空調(diào)公司開展五一促銷，均價(jià)同比提高300元的經(jīng)驗(yàn)，只要產(chǎn)品組織合理搭配得當(dāng)，完全可以實(shí)現(xiàn)銷量利潤雙豐收。一些不懂促銷玄機(jī)的企業(yè)往往只知道拿出一批特價(jià)在促銷的第一天上午轟炸轟炸轟炸，到了下午就彈盡糧絕，接下來就坐以待斃，萬事大吉。
執(zhí)行二、柜臺的適當(dāng)增加
手機(jī)賣場與家電賣場最大的不同，在于一個電器品牌在一個家電賣場只有一個專柜或一個專區(qū)，而一個手機(jī)品牌在一個手機(jī)賣場卻可以同時占有3－5個專柜或?qū)^(qū)。平時，與手機(jī)連鎖賣場談判增加專柜或?qū)^(qū)是比較困難的，進(jìn)場費(fèi)用也很高。節(jié)日前，賣場為了增加節(jié)日氣氛和客流量，對于手機(jī)品牌增加專柜門檻要求很低。一般來說，一個賣場贈送價(jià)值100－200禮品就能搞定。借助于五一促銷這個冠冕堂皇的理由，金立手機(jī)的業(yè)務(wù)員踴躍與手機(jī)賣場談判，一口氣在貴陽市區(qū)增加了8個專柜，若按照每個專柜一天銷售5臺手機(jī)計(jì)算，7天就是35臺。僅此一項(xiàng)新增的8個專柜銷售就是280臺，更大的收獲是“巧借荊州”——節(jié)后不撤，長期占有。一般來說，節(jié)后賣場也睜只眼閉只眼不再追究，何況節(jié)日期間，這些新增的專柜為賣場也貢獻(xiàn)了一些銷量和利潤。
專柜開拓任務(wù)表
執(zhí)行三、業(yè)務(wù)員的獎與罰
網(wǎng)點(diǎn)拓展獎罰措施：未達(dá)到公司拓點(diǎn)任務(wù)處罰辦事處主任200元；處罰具體負(fù)責(zé)人300元。
網(wǎng)點(diǎn)壓貨獎罰措施：完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)不獎不罰，未完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)，少一款機(jī)型罰款100元。
銷量任務(wù)獎勵措施：完成金立手機(jī)銷售900臺，獎辦事處人民幣1000元；完成任務(wù)1200臺，獎辦事處人民幣2000元。業(yè)務(wù)員100％完成銷量任務(wù)獎個人500元。業(yè)務(wù)員未完成60％的銷售任務(wù)，給予處罰500元。（見下表）
網(wǎng)點(diǎn)拓展獎罰措施：未達(dá)到公司拓點(diǎn)任務(wù)處罰辦事處主任200元；處罰具體負(fù)責(zé)人300元。
網(wǎng)點(diǎn)壓貨獎罰措施：完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)不獎不罰，未完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)，少一款機(jī)型罰款100元。
銷量任務(wù)獎勵措施：完成金立手機(jī)銷售900臺，獎辦事處人民幣1000元；完成任務(wù)1200臺，獎辦事處人民幣2000元。業(yè)務(wù)員100％完成銷量任務(wù)獎個人500元。業(yè)務(wù)員未完成60％的銷售任務(wù)，給予處罰500元。（見下表）
五一促銷銷量任務(wù)分解表
執(zhí)行四、正式促銷員的有效激勵
據(jù)了解，金立的促銷員培訓(xùn)是非常扎實(shí)的，對于產(chǎn)品知識、商務(wù)禮儀、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)貴陽辦事處常抓不懈，加上時深圳總部的專職培訓(xùn)師經(jīng)常前來貴陽傳經(jīng)送寶，貴陽促銷員的技能雖稱不上爐火純青，也堪稱日臻成熟。每周一次召開的促銷員會議，又及時地加強(qiáng)了上下溝通，解決了日常促銷的各種問題，這支隊(duì)伍也算得上能征善戰(zhàn)。
這次戰(zhàn)前動員的關(guān)鍵是如何激勵，讓促銷員全力以赴沖上去，貴陽辦事處開動腦筋，制定了以下立竿見影的辦法。一是對完成五一長假的銷售任務(wù)者，除給予正常的提成獎勵之外，再給予200－500元獎勵。其實(shí)，這一通用獎勵意義不是很大，很多促銷員認(rèn)為這是他們應(yīng)得的。第二，完成1200臺總?cè)蝿?wù)，貴陽辦免費(fèi)為促銷員舉行一次省外游，讓大家出去“放放風(fēng)”，對此大家熱情高漲。最為有效的激勵是第三條，對超額完成10臺手機(jī)銷量者，獎勵一天帶薪假；超額完成20臺者，獎勵兩天帶薪假，讓這些常年不休假（別人享受假期，自己沖鋒陷陣）的促銷員享受一兩天的快樂時光。而在此后的操作中，還有兩條令促銷員感動的“親情化獎勵”也值得一提。那就是貴陽辦五一晚上根據(jù)賣場反饋的情況做出的補(bǔ)救性獎勵，從五月二日開始，送給促銷員的午餐盒飯?jiān)黾右粋�荷包蛋，每個賣場增加一箱純凈水。培訓(xùn)提高了技能，獎勵鼓舞了士氣，五一促銷成功可謂勝券在握！
執(zhí)行五、臨時促銷員的特色管理
據(jù)了解，金立的促銷員培訓(xùn)是非常扎實(shí)的，對于產(chǎn)品知識、商務(wù)禮儀、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)貴陽辦事處常抓不懈，加上時深圳總部的專職培訓(xùn)師經(jīng)常前來貴陽傳經(jīng)送寶，貴陽促銷員的技能雖稱不上爐火純青，也堪稱日臻成熟。每周一次召開的促銷員會議，又及時地加強(qiáng)了上下溝通，解決了日常促銷的各種問題，這支隊(duì)伍也算得上能征善戰(zhàn)。
這次戰(zhàn)前動員的關(guān)鍵是如何激勵，讓促銷員全力以赴沖上去，貴陽辦事處開動腦筋，制定了以下立竿見影的辦法。一是對完成五一長假的銷售任務(wù)者，除給予正常的提成獎勵之外，再給予200－500元獎勵。其實(shí)，這一通用獎勵意義不是很大，很多促銷員認(rèn)為這是他們應(yīng)得的。第二，完成1200臺總?cè)蝿?wù)，貴陽辦免費(fèi)為促銷員舉行一次省外游，讓大家出去“放放風(fēng)”，對此大家熱情高漲。最為有效的激勵是第三條，對超額完成10臺手機(jī)銷量者，獎勵一天帶薪假；超額完成20臺者，獎勵兩天帶薪假，讓這些常年不休假（別人享受假期，自己沖鋒陷陣）的促銷員享受一兩天的快樂時光。而在此后的操作中，還有兩條令促銷員感動的“親情化獎勵”也值得一提。那就是貴陽辦五一晚上根據(jù)賣場反饋的情況做出的補(bǔ)救性獎勵，從五月二日開始，送給促銷員的午餐盒飯?jiān)黾右粋�荷包蛋，每個賣場增加一箱純凈水。培訓(xùn)提高了技能，獎勵鼓舞了士氣，五一促銷成功可謂勝券在握！
執(zhí)行五、臨時促銷員的特色管理
一提起臨時促銷員，正式促銷員的氣就不打一處來．你等了半天剛逮住一個顧客，他跑過來問能不能給那邊的一個顧客打折？有時候眼看就要成交了，他在旁邊多插一句嘴，使顧客猶豫一下轉(zhuǎn)身就走，煮熟的鴨子給放飛了，這哪里是幫忙，簡直是幫倒忙。那么，應(yīng)該讓臨時促銷員做什么?
在100多名臨時促銷員培訓(xùn)大會上，貴陽辦明確指出臨促的四項(xiàng)職責(zé)，并一一規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)動作加強(qiáng)管理。
四項(xiàng)職責(zé)
A、打雜。做好”入門七件事”:給顧客開小票，帶顧客交錢，找主管簽字，去倉庫提貨，帶顧客試機(jī)，填保修卡，領(lǐng)促銷品。總之，要他們干一些易學(xué)易會，看得見摸得著的瑣事，以便正式促銷員騰出更多的時間和精力接待顧客。
B、喊話。喊話動作：右手平舉話筒左手搖晃鈔票，站著喊，走著喊、跑著喊，邊喊話邊晃錢。喊話內(nèi)容：金立手機(jī)送錢啦！喊話地點(diǎn)：門外、走道、柜臺附件。喊話呼應(yīng)：大門門外臨促之間做到喊話此起彼伏；柜臺內(nèi)外臨促與正促之間，做到一呼一應(yīng)。臨促在柜臺外喊話，正促柜臺內(nèi)也手抓鈔票不停搖晃高呼：送錢了，送錢了。
C、舉牌。舉牌者要身強(qiáng)力壯，精神抖擻，高舉宣傳牌喊話。
D、拉客。發(fā)現(xiàn)顧客走進(jìn)來，熱情友好地把顧客拉到金立專柜前，交交給正式促銷員接待。留心觀察競爭對手專柜前的顧客動向，等他一離開競爭對手專柜，即主動迎接攔截到本公司專柜來。注意站在有利“地形”，便于攔住顧客去路，把顧客擋在金立柜臺前。（各手機(jī)賣場如何站位攔截見下圖）
在100多名臨時促銷員培訓(xùn)大會上，貴陽辦明確指出臨促的四項(xiàng)職責(zé)，并一一規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)動作加強(qiáng)管理。
四項(xiàng)職責(zé)
A、打雜。做好”入門七件事”:給顧客開小票，帶顧客交錢，找主管簽字，去倉庫提貨，帶顧客試機(jī)，填保修卡，領(lǐng)促銷品。總之，要他們干一些易學(xué)易會，看得見摸得著的瑣事，以便正式促銷員騰出更多的時間和精力接待顧客。
B、喊話。喊話動作：右手平舉話筒左手搖晃鈔票，站著喊，走著喊、跑著喊，邊喊話邊晃錢。喊話內(nèi)容：金立手機(jī)送錢啦！喊話地點(diǎn)：門外、走道、柜臺附件。喊話呼應(yīng)：大門門外臨促之間做到喊話此起彼伏；柜臺內(nèi)外臨促與正促之間，做到一呼一應(yīng)。臨促在柜臺外喊話，正促柜臺內(nèi)也手抓鈔票不停搖晃高呼：送錢了，送錢了。
C、舉牌。舉牌者要身強(qiáng)力壯，精神抖擻，高舉宣傳牌喊話。
D、拉客。發(fā)現(xiàn)顧客走進(jìn)來，熱情友好地把顧客拉到金立專柜前，交交給正式促銷員接待。留心觀察競爭對手專柜前的顧客動向，等他一離開競爭對手專柜，即主動迎接攔截到本公司專柜來。注意站在有利“地形”，便于攔住顧客去路，把顧客擋在金立柜臺前。（各手機(jī)賣場如何站位攔截見下圖）
管理對比
使用臨時促銷員助銷，可謂養(yǎng)兵千日用兵一時。本做誰用人誰招人的原則，貴陽辦對于招聘和培養(yǎng)臨時促銷員的方式作出了重大的調(diào)整。實(shí)踐證明，此次促銷，臨時促銷員召之即來，來則能戰(zhàn)，與業(yè)務(wù)員對其加強(qiáng)管理是分不開的。
臨時促銷員管理對比表
恰當(dāng)激勵
調(diào)查的知，大學(xué)生勤工儉學(xué)做促銷不僅僅為了掙錢，他們也同樣希望通過社會實(shí)踐提高自身能力。相對于每天幾十元報(bào)酬，他們更希望得到企業(yè)對他們的一紙?jiān)u語為就業(yè)增加砝碼。為此，筆者安排設(shè)計(jì)了以下這張《金立手機(jī)五一促銷評議表》，讓正式促銷員和業(yè)務(wù)員每天按照“五個星級”評定臨時促銷員。對于獲得三顆星以上的50％表現(xiàn)好的臨促予以表揚(yáng)，次日繼續(xù)留用，對于獲得二顆星以上的50％表現(xiàn)不好的臨促，就地PK（炒魷魚），當(dāng)日結(jié)清報(bào)酬。嚴(yán)格的考評，嚴(yán)明的紀(jì)律，保證了執(zhí)行力度。五一那天，臨促個個揮汗如雨，幾個臨促坦言，他們學(xué)校軍訓(xùn)也沒有這么累！實(shí)際證明，臨時促銷員用不好是忙中添亂，用的好是如虎添翼。
使用臨時促銷員助銷，可謂養(yǎng)兵千日用兵一時。本做誰用人誰招人的原則，貴陽辦對于招聘和培養(yǎng)臨時促銷員的方式作出了重大的調(diào)整。實(shí)踐證明，此次促銷，臨時促銷員召之即來，來則能戰(zhàn)，與業(yè)務(wù)員對其加強(qiáng)管理是分不開的。
臨時促銷員管理對比表
恰當(dāng)激勵
調(diào)查的知，大學(xué)生勤工儉學(xué)做促銷不僅僅為了掙錢，他們也同樣希望通過社會實(shí)踐提高自身能力。相對于每天幾十元報(bào)酬，他們更希望得到企業(yè)對他們的一紙?jiān)u語為就業(yè)增加砝碼。為此，筆者安排設(shè)計(jì)了以下這張《金立手機(jī)五一促銷評議表》，讓正式促銷員和業(yè)務(wù)員每天按照“五個星級”評定臨時促銷員。對于獲得三顆星以上的50％表現(xiàn)好的臨促予以表揚(yáng)，次日繼續(xù)留用，對于獲得二顆星以上的50％表現(xiàn)不好的臨促，就地PK（炒魷魚），當(dāng)日結(jié)清報(bào)酬。嚴(yán)格的考評，嚴(yán)明的紀(jì)律，保證了執(zhí)行力度。五一那天，臨促個個揮汗如雨，幾個臨促坦言，他們學(xué)校軍訓(xùn)也沒有這么累！實(shí)際證明，臨時促銷員用不好是忙中添亂，用的好是如虎添翼。
金立手機(jī)五一促銷評議表
五一銷售 天翻地覆慨而慷
五一上午， 中華南路 和 噴水池 兩個手機(jī)商圈，憋足的勁的手機(jī)連鎖賣場和手機(jī)品牌廠家，幾乎是傾巢出動，進(jìn)行著一場軍事演戲般的宣傳造勢。店外，一排排舉牌隊(duì)，打旗隊(duì)，模特隊(duì)、喊話隊(duì)、傳單派發(fā)隊(duì)此起彼伏井井有條地演練著自己的絕活兒；店內(nèi)，音樂聲，喊話聲，討價(jià)還價(jià)聲，手機(jī)鈴聲如雷貫耳，誰都聽不到對方在說什么。買賣雙方和風(fēng)細(xì)雨的互答，變成了顧客趴促銷員耳朵上問一句促銷員再趴顧客耳朵上答一句的吆喝。賣場內(nèi)到處是撿便宜的顧客，到處是臨陣指揮的業(yè)務(wù)員，到處是聲嘶力竭促銷員，到處是揮汗如雨的臨促，到處是虎視眈眈的保安。。。。。。
看到金立手機(jī)的臨時促銷員一個個在賣場更是像“趕羊拉豬”一般，將暈頭轉(zhuǎn)向的顧客往金立手機(jī)專柜驅(qū)趕推拉，看到個滿頭大汗女大學(xué)生幾乎是“挾持”著一個中年婦女走來，我問他們累不？其中一位上氣不接下氣地說：累！有生以來沒有這樣累過！
說話間，一個手持話筒的男生與某品牌的女促銷員發(fā)生口角，原來是他拉走了她的客戶。我告訴這位男生，男不給女斗，轉(zhuǎn)過身我告訴他，“凡是敵人反對的我們都會支持，這說明你的終端攔截發(fā)生了巨大的作用。昨天晚上我怎么講的？”他馬上回答：把女生當(dāng)男生用，把男生當(dāng)牲口用。我拍拍他的肩膀說：回答正確，繼續(xù)努力。
走出賣場還依稀聽到“金立手機(jī)送錢了”的叫賣聲。
晚上盤點(diǎn)，金立手機(jī)銷量突破450臺，超過去年五一長假七天的總銷量。幾個業(yè)務(wù)員說，五一七天突破1200臺肯定沒問題，張老師得請我們吃重慶水寨火鍋。來自貴州大學(xué)學(xué)生會的一位臨時促銷員怎么也想不明白，金立手機(jī)這種國產(chǎn)品牌為什么會有這樣好的促銷效果，于是黏著我去貴州大學(xué)做一場精彩的促銷報(bào)告。
（未完待續(xù)）
五一上午， 中華南路 和 噴水池 兩個手機(jī)商圈，憋足的勁的手機(jī)連鎖賣場和手機(jī)品牌廠家，幾乎是傾巢出動，進(jìn)行著一場軍事演戲般的宣傳造勢。店外，一排排舉牌隊(duì)，打旗隊(duì)，模特隊(duì)、喊話隊(duì)、傳單派發(fā)隊(duì)此起彼伏井井有條地演練著自己的絕活兒；店內(nèi)，音樂聲，喊話聲，討價(jià)還價(jià)聲，手機(jī)鈴聲如雷貫耳，誰都聽不到對方在說什么。買賣雙方和風(fēng)細(xì)雨的互答，變成了顧客趴促銷員耳朵上問一句促銷員再趴顧客耳朵上答一句的吆喝。賣場內(nèi)到處是撿便宜的顧客，到處是臨陣指揮的業(yè)務(wù)員，到處是聲嘶力竭促銷員，到處是揮汗如雨的臨促，到處是虎視眈眈的保安。。。。。。
看到金立手機(jī)的臨時促銷員一個個在賣場更是像“趕羊拉豬”一般，將暈頭轉(zhuǎn)向的顧客往金立手機(jī)專柜驅(qū)趕推拉，看到個滿頭大汗女大學(xué)生幾乎是“挾持”著一個中年婦女走來，我問他們累不？其中一位上氣不接下氣地說：累！有生以來沒有這樣累過！
說話間，一個手持話筒的男生與某品牌的女促銷員發(fā)生口角，原來是他拉走了她的客戶。我告訴這位男生，男不給女斗，轉(zhuǎn)過身我告訴他，“凡是敵人反對的我們都會支持，這說明你的終端攔截發(fā)生了巨大的作用。昨天晚上我怎么講的？”他馬上回答：把女生當(dāng)男生用，把男生當(dāng)牲口用。我拍拍他的肩膀說：回答正確，繼續(xù)努力。
走出賣場還依稀聽到“金立手機(jī)送錢了”的叫賣聲。
晚上盤點(diǎn)，金立手機(jī)銷量突破450臺，超過去年五一長假七天的總銷量。幾個業(yè)務(wù)員說，五一七天突破1200臺肯定沒問題，張老師得請我們吃重慶水寨火鍋。來自貴州大學(xué)學(xué)生會的一位臨時促銷員怎么也想不明白，金立手機(jī)這種國產(chǎn)品牌為什么會有這樣好的促銷效果，于是黏著我去貴州大學(xué)做一場精彩的促銷報(bào)告。
（未完待續(xù)）
張小虎 中國十大創(chuàng)意人杰出營銷經(jīng)理 營銷培訓(xùn)師、咨詢師 廣州手機(jī)：13189007578 電 話：020－34521716 E-mail: Z8323 @ 126.com 郵編：511431 www.yxjrw.com 地 址： 廣州市洛溪新城海濱花園海虹閣A座204